Kako male tvrtke mogu opstati među velikima: Priprema, priča i ustrajnost
GIA - gospodarska info agencija 10.10.2025.
Dvije iskusne stručnjakinje koje su karijeru gradile u najvećim retail sustavima danas pomažu manjim proizvođačima da razumiju – i prežive – svijet polica, pregovora i pozicioniranja brenda.
U novoj epizodi podcasta Psihologija uspjeha na multimedijskoj platformi PoslovniFM, urednica i voditeljica Tanja Pureta ugostila je Anitu Jurjević i Tanju Jurković, osnivačice i direktorice tvrtke Retail DNA, specijalizirane za savjetovanje proizvođača i dobavljača u plasmanu proizvoda u trgovačke lance.
– Uspjeh ne dolazi sam od sebe. Ako imaš brend i proizvod, moraš razumjeti tržište, svog kupca i imati jasnu strategiju, naglasila je Tanja Jurković, objašnjavajući zašto mnogi kvalitetni proizvodi nikada ne pronađu svoje mjesto na policama.
– Naš posao nije teorija. Mi smo na terenu – obilazimo trgovine, snimamo police, cijene, promocije, analiziramo brendove i konkurenciju. Iz toga nastaju konkretne preporuke i akcijski koraci za klijenta, opisuje Anita Jurjević, dodajući kako se njihova uloga često uspoređuje s ‘liječnicima za retail’ – jer bez dobre dijagnoze nema ni uspješnog liječenja brenda.
Na upit urednice još detaljnije opisuju svoje djelovanje. Nude usluge analize tržišta, savjetovanja i edukacija za proizvođače koji žele ući u velike trgovačke sustave, ali i za one koji se na tržištu već nalaze, koji žele ojačati svoju poziciju. Kako kažu, svaka analiza je ‘tailor made’, prilagođena konkretnom klijentu – bilo da je riječ o velikom brendu s izazovima u rastu, stranom proizvođaču koji tek ulazi na hrvatsko tržište ili manjem poduzetniku koji želi svoj proizvod plasirati izvan vlastite trgovine i sustava prodaje.
Od korporacije do vlastitog biznisa
I Anita i Tanja karijeru su provele „s druge strane stola“ – u velikim trgovačkim lancima poput Kauflanda i Dione, gdje su godinama bile odgovorne za nabavu i upravljanje kategorijama proizvoda. Upravo ih je to iskustvo potaknulo da pokrenu vlastitu priču.
– Vidjele smo što čini razliku između uspješnih i onih manje uspješnih brendova. Znale smo da postoji prostor na tržištu, ta niša koja nitko nije popunjavao. I odlučile smo preuzeti rizik, kaže Jurjević.
Njihova poslovna suradnja, kako same priznaju, počiva na povjerenju, otvorenosti i komplementarnosti karaktera.
– Tanja ima puno ideja, ja ih volim usporiti i razraditi korak po korak. To nas čini dobrim timom – vizionar i planer koji se međusobno nadopunjuju, objašnjava Anita uz osmijeh.
Pregovaranje nije borba – to je partnerstvo
Jedan od ključnih ciljeva rada je promjena percepcije odnosa između dobavljača i trgovačkih lanaca.
– Često se taj odnos doživljava kao borba, kao da netko mora pobijediti. A zapravo se radi o partnerstvu, naglašava Jurjević. Dodaje kako je njihov zadatak osvijestiti proizvođače da nisu u podređenoj poziciji, da i oni donose vrijednost. Kada se razumije da obje strane imaju korist, onda suradnja postaje uspješna, kaže.
Zato i edukacije koje provode imaju vrlo praktičan karakter: od pripreme za pregovore, preko razumijevanja kalkulacija i logistike, do oblikovanja priče o brendu.
– Veliki trgovački lanci su izvrsni pregovarači. Ako mali ponuđač dolazi nespreman, bez podataka, bez jasne prodajne priče, teško može uspjeti, upozorava i istodobno savjetuje Jurjević.
U razgovoru su istaknule i pozitivne primjere malih proizvođača koji su ih oduševili profesionalnošću i predanošću. Izdvojile su primjer jedne manje obiteljske proizvodnje, čiji su vlasnici uvijek dolazili na sastanke savršeno pripremljeni, znali su točno svoje cijene, pozicije, konkurenciju. Takva dosljednost i organiziranost uvijek vode uspjehu, kaže Tanja.
S druge strane, često se susreću s poduzetnicima koji vjeruju da će se dobar proizvod ‘sam prodati’. No, objašnjavaju, ulazak na police tek je početak, nakon čega počinje tek pravi posao.
– To nije sprint, to je maraton. A mi smo tu da pripremimo naše klijente za taj maraton, dodaje Anita.
Tri ključna savjeta za male proizvođače
Na kraju razgovora, gošće su sažele svoju poruku svima koji žele vidjeti svoj brend na policama velikih trgovina:
- Priprema je sve. Analizirajte tržište, kupce i konkurenciju prije svakog sastanka.
- Imajte jasnu i autentičnu priču. Objasnite po čemu je vaš brend poseban i što donosi partneru.
- Ustrajte. Uspjeh ne dolazi preko noći – ali dolazi onima koji znaju što nude i vjeruju u svoj proizvod.
Podcast Psihologija uspjeha možete poslušati na platformi i u streamu prvog poslovnog radija PoslovniFM, kao i na podcast platformama Mixcloud i Spotify – epizode koje kroz razgovore s inspirativnim gostima otkrivaju kako psihologija, znanje i iskustvo zajedno stvaraju uspjeh u poslu i životu.
Urednica: Tanja Pureta Foto: Darko Buković/PoslovniFM
Objavljeno 10. listopada 2025. Sva prava pridržana PoslovniFM
